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一、房地產傳統(tǒng)開盤流程現狀及問題分析 

對全國很多房地產企業(yè)來說，項目開盤流程的效率至關重要，直接關系銷售業(yè)績，而在傳統(tǒng)手工開盤模式下，大多數房地產企普遍面臨的核心問題就是“效率低下”，以及手工操作帶來的系列影響，具體表現為：

開盤環(huán)節(jié)多，效率低下，客戶體驗差：開盤環(huán)節(jié)太多，溝通效率低；每個環(huán)節(jié)都要排隊，客戶體驗差；銷控區(qū)和財務區(qū)分離，客戶不交款或不認購等異常情況難以跟進。

客戶信息準確性難以保障：手工錄入客戶信息時，受口音、方言等影響，易出錯且速度慢；由于前臺登記的客戶信息不夠準確，后續(xù)財務開票環(huán)節(jié)信息登記也難免出錯。

信息難以再利用：由于手工操作，開盤搖號、銷控、收款、打單等后續(xù)環(huán)節(jié)還要重復錄入客戶信息，信息再利用率低，操作繁瑣，且精確度不能得到完全保證。

數據難以及時反饋，整理工作量大：現場銷售經理無法實時掌握銷售數據，無法對銷售節(jié)奏進行調整。開盤后，所有的紙質信息要轉成電子信息，需反復核對，整理工作龐雜。

總之，當企業(yè)開盤經驗不足，或者房源的數量和意向客戶比較多的時候，以上情況會更加嚴重。那么這些問題如何解決呢？下面分享一下掌上選房電子開盤的優(yōu)化方案，希望能給更多企業(yè)的銷售管理帶來啟發(fā)。

二、掌上選房電子開盤整體優(yōu)化思路

對傳統(tǒng)開盤流程進行全面優(yōu)化

掌上選房電子化開盤首先對傳統(tǒng)的“簽到—等候—選房—銷控—收款—打單—簽約”流線式流程進行了優(yōu)化調整，在多次開盤實踐中，最終提煉出一套最佳開盤流程，即將銷控、收款和打單合為一個大環(huán)節(jié)（見圖1）。對客戶而言，一站式服務減少了排隊等候環(huán)節(jié)，提升客戶購房體驗，更重要的是，開盤現場可以及時跟進銷控不交款或不認購的情況，且減少傳單人員數量，避免丟單情況發(fā)生。

 開盤全程電子化

    在開盤流程優(yōu)化的基礎上，掌上選房電子化開盤系統(tǒng)還充分利用新技術新設備，實現開盤全流程電子化操作，顛覆傳統(tǒng)手工開盤模式，大幅提高了開盤效率。其整體思路可以概括為“一條主線貫穿，兩類系統(tǒng)簡化，三種設備支持”：一條主線是指以“身份證號碼或選房單條碼”作為整個開盤流程的主線，后續(xù)環(huán)節(jié)都通過掃描選房單條碼或刷客戶身份證來調用客戶信息，減少重復錄入，提高效率；兩類系統(tǒng)簡化是指系統(tǒng)的錄入界面和認購操作界面的簡化，從而簡化操作；三種設備支持是指將“條形碼掃描槍”、“身份證閱讀器”和“iPhone”三類電子設備應用到開盤各環(huán)節(jié)業(yè)務辦理中，實現開盤全流程電子化，提高整體開盤效率。

三、電子開盤VS手工開盤——掌上選房電子開盤流程全解

    1.客戶接待與預約排號

    老流程：開盤前，客戶資料登記與梳理均采用手工方式錄入，容易出錯；誠意客戶通過EXCEL統(tǒng)計，工作量較大，容易出現額外問題；如涉及認籌收款，需與財務進行手工對帳，工作量較大，且存在潛在風險。

    新流程：

    刷身份證登記提高效率：掌上選房利用電子開盤，在客戶接待及預約排號（或首次登記）時，通過身份證閱讀器在1秒之內自動提取客戶姓名、身份證號、性別、民族、照片等客戶信息，減少資料錄入時間，提高效率及準確率。并且可以隨時查詢儲客和客戶梳理情況。預約單號是客戶識別的除身份證之外的唯一標識，在開盤后續(xù)需要用到客戶資料的時候（如選房、收款、認購），只需刷取選房單條碼，即可調取客戶資料，從而簡化操作。

    風險控制：財務可從系統(tǒng)中直接導出認籌臺帳，減少核對工作量，控制風險。

    2.簽到區(qū)

    老流程：開盤現場手工簽到、發(fā)號，客戶接待時記錄的信息沒有再利用，效率低，且不利于及時統(tǒng)計客戶到場情況。

    新流程：

    提升效率：A項目開盤支持自動簽到和人工簽到兩種模式。人工簽到主要處理新客戶、客戶信息不準等特殊事務；自動簽到只需通過身份證閱讀器刷取客戶身份證，系統(tǒng)根據讀取到的信息匹配查詢，自動記錄客戶簽到信息，實現客戶資料的快速收集和再利用。

    促進銷售：電子簽到使系統(tǒng)自動記錄到場人數，便于數據統(tǒng)計，可實時獲取未到場誠意客戶名單，根據情況調整策略，及時跟進。

    3.等候區(qū)

    老流程：按組抽取入場客戶，入場時缺少資格確認。

    新流程：

    電子搖號：前期預約單號即為現場搖號號碼，無須簽到現場臨時排號；系統(tǒng)搖號功能支持“按組”和“按號”兩種模式，同時，支持特殊搖號安排。

    電子資格確認：客戶被搖中，通過刷身份證或掃描預約單號確認身份后即可進入選房區(qū)。

    4.選房區(qū)

    老流程：開盤當天銷控板顯示可能存在不同步的問題。

    新流程：

    電子銷控靈活展示：可以自定義多樓棟任意組合的銷控顯示。支持對特殊房間的銷控管理。

    5.銷控區(qū)/財務區(qū)

    老流程：銷控/財務區(qū)分離，銷控后不付款情況難以跟蹤處理，可能出現未交款，直接認購簽約，客戶退房情況也難以及時反應出來。另外，手工EXCEL銷控，容易出現一房多賣的重復銷控現象。對于財務收款環(huán)節(jié)，手工開票工作量大，核對復雜，效率低且風險較大。

    新流程：

    及時跟進處理銷控不交款情況：將銷控區(qū)和財務收款區(qū)合并為一個大區(qū)，便于對銷控不交款客戶進行及時跟進和處理。

    電子選房操作優(yōu)化：可以多人同時銷控，避免重復銷售；通過刷客戶身份證或掃描預約單號進行電子房號確認，自動記錄客戶信息，無須手工錄入，提高效率和準確率；成功確認房號的同時財務刷卡收款，客戶享受一站式選房服務，交完定金之后即可前往等候區(qū)等候簽署認購書。

    電子收款操作簡化：銷控與財務環(huán)節(jié)緊密結合，客戶選房后根據房號確認單直接收款打印，簡化操作。銷控與收款人員的配置為1:3，化解了之前收款環(huán)節(jié)滯留大量客戶的問題。明源電子開盤系統(tǒng)可直接導出收款清單，與POS機日結單直接核對，無需手工核算，財務可從系統(tǒng)中直接導出認籌臺帳，減少核對工作量。

    6．打單區(qū)

    老流程：認購需要錄入大量資料，錄入效率低；對操作人員要求高，需要其熟悉復雜的折扣、積分等業(yè)務；認購協(xié)議打印效率太低。

    新流程：

    快速集中打單：A項目此次開盤設置了集中打單區(qū)，不接觸客戶（客戶交完定金之后即可前往等候區(qū)等候簽署認購書）。打單時無需重復錄入客戶資料，只需掃描房號確認單，系統(tǒng)自動調出客戶和房間資料；除付款方式由客戶選擇，其它信息均由系統(tǒng)默認生成且不能修改；積分贈送、打印認購協(xié)議、預收款轉定金等業(yè)務都是一鍵完成，無須人為選擇，對操作人員的能力要求大幅降低，且提高了開盤效率，降低了人工失誤風險。本次打單區(qū)的效率提升最為明顯，之前需要8位工作人員，還經常出現“堵塞”情況，而現在只需安排2人就可輕松完成打單工作。

    7.簽約區(qū)

    老流程：簽約人員需要核對客戶信息、房間信息、價格等關鍵信息后，才能與客戶簽署認購書，然后傳遞給蓋章人員加蓋合同章。人工核對信息，工作量大，效率極低。

    新流程：

    快速認購：系統(tǒng)可驗證定金收款信息，確保先收款后認購；通過掃描選房確認單條碼，關聯(lián)房間和客戶信息，認購人員拿到分單員提供的已加蓋公章的認購資料，無需審核，確認客戶身份后引導客戶簽字即可，減少核對工作量；付款方式、折扣、認購協(xié)議等提前設定默認值，提高認購業(yè)務辦理和認購書打印效率；總控人員可實時掌握已簽和待簽客戶情況。

    8.項目總控

    老流程：通過人工發(fā)送短信知會公司領導及相關同事。

    新流程：

    實時監(jiān)控：公司領導通過各種智能手機或iPad，隨時隨地獲取開盤項目實時的核心數據；項目經理通過明細指標，實時監(jiān)控各區(qū)域的業(yè)務辦理速度和異常情況。

四、掌上選房電子開盤的價值體現

   （一）全程電子化操作，大幅提升開盤效率

    掌上選房電子開盤對整個開盤流程進行了優(yōu)化，且各環(huán)節(jié)全面利用新技術新設備，加強了每個環(huán)節(jié)之間的銜接性，總體提升了開盤效率。

    對于地產企業(yè)

    客戶積累期：減少銷售員對客戶信息的錄入時間，同時提高準確率；

    開盤前資料準備：減少提前打印、分發(fā)認購資料的工作，避免出錯，節(jié)約紙張，節(jié)約人力成本；    開盤簽到：快速簽到入場、快速統(tǒng)計到訪數據、快速制定應對措施；

    銷控收款打?。翰僮骱喕?，整體工作流程速度得到提升；

    開盤后期：客戶信息記錄準確，減少后臺大量錄入認購資料的工作。

    對于客戶

    選房、房號確認、交款、簽約等開盤環(huán)節(jié)速度提升，減少等候時間。

   （二）全面實現風險管控

    銷控風險：手工銷控可能導致一房多賣，且無法及時發(fā)現問題，最終導致客戶投訴；通過電子銷控，系統(tǒng)中實時進行更新狀態(tài)，避免一房多賣。

    財務風險：認籌階段，避免業(yè)務與財務數據不符，導致開盤過程出現異常問題，通過電子認籌可及時發(fā)現問題，保證開盤順暢；開盤現場收款，通過客戶姓名與所購房間綁定，減少手工開票所出現問題；通過系統(tǒng)控制，必須先交款，再打印認購書，杜絕選房未交款直接認購簽約情況。

    整體風險管控：銷售經理可以通過手機報表及時掌握現場各個環(huán)節(jié)情況，控制風險。

   （三）降低崗位人員專業(yè)要求，突破人力瓶頸

    通過電子設備或關鍵信息初始化默認，實現信息化、流程化、機械化作業(yè)，作業(yè)過程無需人為思考，降低崗位對人員專業(yè)性要求，即便是非本崗位人員，也可以快速培訓上崗，突破企業(yè)密集開盤帶來的人力瓶頸。

   （四）高效開盤，提升客戶滿意度

    通過流程優(yōu)化，將銷控、財務、打單劃為一個區(qū)域，客戶完成選房、交款后，直接進入簽約區(qū)等候簽約，一站式服務減少客戶的流動及排隊等候時間，提升客戶滿意度。

   （五）實時動態(tài)決策，保證銷售計劃達成

公司領導通過各種智能手機隨時隨地獲取開盤項目實時的核心數據，監(jiān)控異常情況，隨時掌握項目銷售信息；項目經理通過明細指標，實時監(jiān)控各區(qū)域的業(yè)務辦理速度和異常情況，通過動態(tài)監(jiān)控各環(huán)節(jié)人數及時調整銷售策略，保證銷售計劃達成。

掌上選房電子化開盤案列鑒賞

簽到區(qū)→等候區(qū)→銷控區(qū)（打單區(qū)）→認購區(qū)

1、簽到區(qū)

2、等候區(qū)

3、銷控區(qū)